小心者の私ができた年収1,200万円獲得法

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小心者の私ができた年収1,200万円獲得法

おすすめの本

木戸一敏 大和出版 1,470円 初版2003/8/8


感想 5点(5点満点中)
読書期間:2004/9/27〜10/4
「営業初心者必見」
 ビジネスは仕事を取ってきてナンボ。営業未経験の私が何か勉強になる本がないかと探していた時に、私と同じビジネスをして成果を出している人が、勧めてくれたのが本書です。
 営業トークの台本を作って、実践するという発想がおもしろいです。未経験の私でも営業台本を作って、直していくうちに、いつしかトップセールスマンになれるような気がしてきました。また、営業トークを「○○の法則」というようにわかりやすく表現していて、覚え易いです。
 人を説得する場面というのは営業でなくても、人生のあらゆる場面で出てきます。説得できる話術としても、本書は有効だと思いました。


要旨
1.すべては「極秘必勝トーク設計図」から始まった!
スーパーセールスマンから学んび、台本を作って丸暗記する。
足りないのは笑顔。

2.最初の関門、お客さんの心の扉をどう開くか?
イエス3連発・バット
五大障壁には「不安先出しの秘訣」で臨むことが鉄則。
まずお客さんの断りを最初に引き出す。それがお客さんの共感と安心を得る。

3.こんなとき、このタイミングで、このトーク!
売れる営業マンは、イメージングで欲求を刺激する。
タイムマシーントーク:いかにお客さんに当事者になってもらうか。
誘い水の法則:話をつなげるために、常にお客さんの口から出た言葉の最後を「?」で終わらせる。
お客さんに選択権を渡す(安全地帯に入れる)。

4.このすり込みが後でジワリと効いてくる!
高いが安いに変わる同じ土俵の比較術。
「そうですね」の連発で心の距離が近くなる。
さっきのお客さんトーク:多数のお客さんの声は何よりの説得材料。
保留の封印:なぜ、今日決めなければならないのか?胡散臭さを消す。
突き落としの法則:商品の欠点をさらけ出す→欠点を補って余りあるメリットを提示する。

5.これなら簡単!小心者でもできる最後の一押し。
開き直りのクロージング:お客さんの役に立ちたい。
自己語りの法則:お客さんの本音を引き出す。
意思決定してもらいたいときは、極めて当たり前のことをいくつも並べてお客さんに刷り込む。

6.極秘必勝トーク設計図は他業種でも通用するか。
商品のツボ(夢と必要性)を探す。
ハードルくぐりの秘策:訪問の趣旨を顔つなぎにする。
刑事コロンボトーク:お客さんがホッとした瞬間に「ところで〜」とやる。
過去の例を物語にして話す。人の説明は聞きたくないが、物語には興味を示す。
だんご三兄弟:即決というデメリットを強烈なメリットとデメリットではさむ。

7.年収1200万円達成したからわかったこと
天職とは、お金の向こう側にある、喜び。
天職を見つけるには、まず今やっていることでしっかり稼ぐ。夢と現実とのバランスが大切。
スランプにはダメでもともとと開き直れば、不思議と事態は好転する。
以上

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