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当たるダイレクトメールはこうつくる

おすすめの本

小野達郎著 こう書房 1,880円 1999/12/10初版

感想 3点(5点満点中)
読書期間:2002/12/9〜16
実際にダイレクトメールの文面を考える際に役に立つかと思い読みました。具体的な文章が載っているのでそういう面では参考になりました。ダイレクトメールをいかに活用するかについてはあなたの会社が90日で儲かる!の方がお勧めです。


要旨
第1章 当たるDM(ダイレクトメール)の基本10則
販売促進を工夫し不況をぶっとばそう
市場は安定期に突入した
安定期は「個別対応マーケティング」が有効な武器だ
個別対応マーケティングはDMから始めよう
DMの決め手はズバリ単品・アイテム訴求
1番単品・1番アイテムがなければDMは当たらない
価値の時代にいかに商品価値を伝えるか
安さ感(値頃感)の演出で効果を最大限に上げよう
DMには必ず読ませる手紙を入れること
DMリストを整備しレスポンスを上げる

第2章 手に取りたくなるDM封筒の技術
当たるDMは外見が違う
DMのズバリ特典を訴求する
経営者のイラストを入れる
購買意欲をあおるメッセージを入れる
個人名をふんだんに入れパーソナル性を出す
中身の見える透明封筒で情報を伝える
一般の手紙を装うDMは必ず見てくれる
形、サイズを変えて興味を引く
法人向けDM封筒は「怪しさ」がポイント
料金別納、後納をPRに使う

第3章 開封率アップのための高等技術
開封したくなるお客様の心理とは
鉛筆を入れるとレスポンスは2倍にアップ
ボールペンや消しゴムでもOK
鈴を入れると必ず開封される
カギを入れるとワクワク感150%
植物の種を入れると絶対にDMは捨てられない
ゲーム性を出し開封率&来店率アップ
確実に企画を伝えるロングサイズはがき
盲点をつく手書き文字でのDM
電話フォローにより開封率を上げる

第4章 成約率・来店率をアップさせる手紙の技術
意外と知られていない手紙の効果
必ず読ませる固定客への手紙の作成ポイント
面識のない新規客に打つDM手紙の作成ポイント
面識のある見込み客へ出すDM手紙の作成ポイント
すぐには買わない長期の見込み客への手紙の作成ポイント
読ませる高齢者向けの手紙の作成ポイント
若い客層に出す手紙の作成ポイント

第5章 レスポンスを倍増させるプレミアムの技術
プレミアムは使い方次第で強い武器になる
無料プレミアムで見込み客を発掘する
来店率がグンとアップする来場プレミアムの活用法
思わず買わせる成約プレミアムの活用法
ついつい買わせる抽選プレミアムの活用法
買う気にさせるクーポンプレミアムの活用法
口コミを広げる紹介プレミアムの活用法
単価アップを促進させる購入金額別プレミアムの活用法
売上を確保する早期プレミアムの活用法

第6章 DMで商品価値を伝える技術
商品価値は本来的機能を価値を訴求せよ
視覚に訴え価値を伝える
商品サイズを明確に伝え、イメージをわかせる
価値の時流は安心と信頼性
お客様の声が商品価値の説得力を高める
生産者・社長のメッセージを入れる
返品保証をし商品価値の自信を伝える
有名人の声を入れ価値の信憑性を高める
ズバリのお勧め品をつくり、お買い得感を演出
販売実績を載せ、購入のための情報を流す

第7章 安さ感の演出でレスポンスを高める技術
安さ感の演出は価格訴求のテクニック
安い理由を明確にする
一日あたりの価格に換算しPRする
分割払い訴求を繰り返す
均一・ポッキリ価格を訴求する
特別値引きを仕掛ける
二重売価の応用方法
先着順を入れる
限定数量を入れ購買意欲を高める
表現方法を工夫する

第8章 新規見込み客をつくる技術
新規見込み客リストのつくり方
潜在見込み客を発掘せよ
新聞広告での見込み客のつくり方
タウン誌による見込み客リストのつくり方
チラシによる見込み客リストのつくり方
往復はがきDMによる見込み客リストのつくり方
オートコールによる見込み客リストのつくり方
オートコールはメッセージが命
紹介客による見込み客リストのつくり方
タウンページによる見込み客リストのつくり方

第9章 固定客化を推進するハウスリストづくりの技術
ハウスリストづくりが絶対必要不可欠
エクセルを使った簡単顧客管理
ローコストで顧客データベースをつくる
顧客管理システム活用術
ハウスリストのメンテナンスは必要不可欠
ハウスリストをつかって営業会議をする

第10章 知らないでは済まされないDMコストの下げ方
広告郵便物として大量発送する
郵便番号別に振り分けたり、市内限定にする
バーコードをつけて発送する
宅急便の取り扱い郵便物を利用する
DM代行業者にアウトソーシングする
1通50円で送れるシール式はがきDM
ポスティングDMによりコスト削減
ハンティング作戦によるDMコスト削減
FAX-DMによるコスト削減
精度を高める事が最大のコスト削減
以上

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