「バカ売れ」の法則
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「バカ売れ」の法則

おすすめの本

原崎裕三著 PHP研究所 1365円 2003/5/2初版


感想 4点(5点満点中)
読書期間:2003/10/29〜11/3
「本当にバカ売れさせるのは難しい」
会社が利益を上げるためには、モノやサービスを売らなければいけません。どのように売ったらいいのか?もっと楽に、効率的に売る方法はないかと心の奥底で眠っていた思いと、知人やメルマガで、おすすめだよと紹介され、購入しました。

「この本を読んで、売れなかったら、お前はバカだ!」と言わんばかりに著者は自信満々に書いています。著者の論法に従って、自分で演習してみました。その結果、おっ!と思ったことが2つあります。

一つ目は、名刺にキャッチコピーを書いて、営業に繋げるというアイデアです。ちらしより反応率は高いとのことで、早速実践して作ってしまいました。
もう一つが、「お客は捨てろ。お客の奴隷なるな」です。これまで、見込み客に対して、アポを取って、自分から電話していたのですが、自分に電話をかけさせるように変えました。すると、自分が優位にたって商談を進めることができたのです!まさにコペルニクス的転換でした。

本書を演習してみて、自分の中に眠ったアイデアがこの本によって呼び起こされました。実践したら、バカ売れになると信じてやってみようと考えています。これで売れなかったら、私は本書を理解できないバカなのでしょうか!? 



要旨
序章 辛いか?辛いだろう?
営業活動の基本は、「相手に質問してもらえる状態を作り上げる技術」を身につけること。


第1章 自分で自分のことをプロデュースできる奴が成功する
まず、お客さんを捨てる。
奴隷になったら一生、奴隷。主従関係は崩せない。
「忙しい」というのは心を亡くすと書く


第2章 集客ノウハウはエロサイトから学べ!
最後に勝つのは過去の経験をまとめた真面目なバカ
バカ売れ型文章の基本公式
起:物事が起こるきっかけ。起因。
承:自分のことを信用してもらう。承認。
転:相手とやり取りすることにより、自分の方に方向転換してもらうこと。転回。
結:その結論は○○(あなたの会社)にありますよ。結論
起(#1):これから○○について書こうと思います。
ポイント:相手が望んでいて、あなたが教えられることをまとめる。
承(#2):なぜかというと・・・
ポイント:なぜ、あなたが教えられるのか?その根拠と証拠。
転(#3):ということはどういうことなのかというと・・・
ポイント:相手が抱えている悩みを代弁しながら、進める。
結(#4):その結論は○○(衝撃的な事実)になります。
起(#4):前の結論をこのまま埋める。それを起因に見立てて進めていく。
承(#5):どうしてなのかというと・・・
 ポイント:なぜ、結論づけたのか?その根拠と証拠。
転(#6):さらに細かくお話しますと・・・
ポイント:相手が抱えている悩みを代弁しながら、進める
結(#7):その結論は○○(あなたの会社)にありますよ。


第3章 神様扱いしたくなる素敵なお客さんの集め方
他の会社では絶対に提供できないもの、「経験に基づいた価値」を提供しているから、ほっといても自動的に注文が入る。
神様扱いしたくなる人は誰なのか?
黙っていても定期的に購入してくれる。たくさん購入してくれる。
理想のお客さんになる可能性が高い人は誰なのか?
顧客:商品やサービスを購入する者。カスタマー。買うだけの人。
クライアント:問題を抱えて訪れた人を保護すること。すなわち他人の保護下にある者。
信頼できるアドバイザーになるということである。

5W1Hを使ったクライアント特定法
WHAT
WHO
WHY
この3つが伝わった時、初めて機能し、売れるようになる。


第4章 あなた8週間以内にヒーローになる方法
HOW
伝えなければならないという使命感→人の不幸話は面白いから、ぶっちゃけ話をするといい。
特定の人に圧倒的な支持を受けている証拠→あなたのファンですと言ってもらう。
ヒーローに必要不可欠な2つの要素
私のことをわかってくれる(ぶっちゃけ話、苦労話)
私のことも解決してくれそうだ(本気の人からの質問+返答)
WHEN
明確な使命感を持って行動する。ピンチのときだけ、助けてあげる。


第5章 理想と現実の隙間を埋める
テクニック
1. 自らの価値を高める
2. いかに貴重で特別なものか伝える。
3. 多くの人が知っていて人気があるか、客観的に伝わるようにする。
4. 欲情してしまうタイプの言葉を見出しに使って、夢を見てもらう。
5. 価値が伝わりにくいものだけに、ちゃんと説明しないと納得していただけないかもしれませんと書く。
6. お客さんの声を掲載する。
7. 商品説明と生産者のこだわりを入れる。

騙されるかもしれないという恐怖心を取除く。間違いのないものである証拠と根拠。
心理操作されているんじゃないかという不安を打ち消す。感情的操作の打ち消し。
文体を○○していただくという敬った形に書き換える。説得的効果。

自己説得型 電話セールス どこがいいと思ったんですか?で自己説得させる。

事業戦略を確実なものにする。
「感覚的要素」右脳的要素。感覚、知覚、意識。
「論理的要素」左脳的要素。価値観、思考、感情。
「客観的要素」消費者に客観的な判断基準を教えてあげる。
ビジネスとは友達とご飯を食べるのと一緒である。
あなたの商品はどんなとき、ニーズが発生しますか?それをクライアントの立場に立って、ニーズが発生する時の状況を再現してみてください。
ビジネスメンバー
収入を増やしたいと思った時。結婚した。子供が生まれた。起業したい。生活のため、夢のため。
愛用者:健康に不安を抱えた時。

ニーズとは「なくてはならないこと」。絶対に失うことがないと信じているものがなくなったとき。

理想像を描くことを願望と言う。
期限付きの何とかしたいという願望のことを悩みと言う。

1. まずニーズがあるかないかという観点で考えてみる。
2.新たな需要を生み出すことができるか、考えてみる。
3.意思決定のメカニズムを使い、需要が生まれるまでの過程を理解する。
4.クライアントが被害を受けている外部要因をあぶりだす。
5.その改善策をタダで教えてあげる。


第6章 あなたがトップセールスマンになる日
成長するビジネスの基本は狭く、深く
電話したくても電話しちゃいけない
あなたは営業ノウハウ本に騙されていなかったか?
しゃべらなくても営業ができる?


第7章 やっぱり、最後に勝つのは真面目なバカ!
うまくいく経営者、うまくいかない経営者。その違いは?挨拶すらできないということだ。
インターネットを制したものが勝つ!
あなたは、なぜライバル会社と張り合うのか?
商品満足度とは、あなたのこだわりが伝わるかどうか。
500円で20人のクライアントを集めるコツ そのツールは名刺。
チラシは費用対効果が合わない。
以上

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「バカ売れ」の法則
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